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JINRONGKEJILINGYUZUIJUYINGXIANGLIXINMEITI。ZHUANZHUJINRONGKEJILINGYUDIAOCHA、SHENDU、YUANCHUANG、DUJIABAODAO,YIJISHANGYEANLIJIEXI。WOMENBUSHENGCHANSUIPIANHUAXINWEN,ZHICHUPINSHENDUERZHUANYEDEBAODAO——GUANZHUJINRONGKEJICHUANGXINDELILIANG。

重回线下:线上获客暴涨30倍,“不如扫街摆摊”

2020-10-28
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JINRONGHUOKE,ZHENGZAIZOUXIANGYIGEXINDELUNHUI……

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WEN | MUYI JIMU

ZUIJINYINIAN,JINRONGLIULIANGCHENGBENZHENGZAIBAOZHANG。

“YIQIAN,DAIKUANHUOKECHENGBENZHIYAOJISHIYUANYIGEREN,XIANZAIXUYAOSHANGQIANYUAN,BAOZHANGLE30BEI。”YIJIAZHUDAIPINGTAIDESHICHANGFUZERENWANGXUTOULU。

TONGSHI,GEDALIULIANGJUTOUFENJIJINRONGDELIULIANGYUELAIYUESHAO,HEGUIGUANZHIYUELAIYUEYAN。

“BAOSHOUGUJI,XIANZAIGUANGDIANTONGFENJIJINRONGDELIULIANGSUOJIANLE25%。”WANGXUPANDUAN。

XIANSHANGLIULIANGBAOZHANG,LIRUNQUEBUDUANBEIYASUO,YIXIEPINGTAIYOUKAISHIJIANGMUGUANGSUODINGXIANXIA。

JINNIANXIABANNIANKAISHI,BUSHAOTOUBUJINRONGPINGTAIKAISHIZUJIANXIANXIABUMEN,DONGZHERENSHUSHANGQIAN。

ERTAMENDEGONGZUO,JIUSHIXIANXIAHUOKE“LAOSANYANG”:BAITAN、SAOLOUSAOJIE、MOSHENGBAIFANG。

ZHONGHUIXIANXIA,HUICHENGWEIWEILAIJINRONGHUOKEDEQUSHIMA?

01 线上暴涨

“XIANSHANGLIULIANGZHENDEMEIDEZUOLE。”ZHEISHIZUIJINYINIANWANGXUDEGANJUE。

首先,各家流量巨头分配给金融业的流量都在萎缩。

WANGXUFAXIAN,JINNIANGUANGDIANTONGSHANGDEGUANGGAOWEIMINGXIANJIANSHAO,“BAOSHOUGUJI,TAMENFENJIJINRONGDELIULIANGSUOJIANLE25%”。

ERDOUYINCAIQUDE,SHI“7+3”CELVE。

“ZHIYUNXU10JIADAICHAOPINGTAISHANGXIAN,QIZHONG7JIASHIGUDINGDE,LINGWAI3JIASHIFUDONGDE。”WEILEQIANGZHIBIAO,WANGXUBUDEBUHEDOUYINQIANNIANKUANGXIEYI,“SHEIKAIDEJIAGEGENGGAO,JIJINQUDEGAILVJIUGENGDA”。

YIQIEKAISHIBIANCHENGSHUXIDEJINGJIAYOUXI。

ERLINGYIJIALIULIANGPINGTAI,SHENZHIDUIWAIXUANCHUAN,JINKAIJINRONGHU。

王许估计,线上整体的金融流量,“锐减了50%以上”,市场出现僧多粥少的现状,价格自然开始攀升。

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其次,流量巨头对于合规要求,也越来越高。

“XIANZAI,HEGUICHENGNUOHANSHIBIBEI。CHUCIZHIWAI,LIULIANGFANGDEYAOQIUYUELAIYUEDUO,BIRU,NIDEYOUWANGANBEIAN,NIDEZAIJUTOUSUDENGTOUSUPINGTAISHANGYOUZHANGHAODENGDENG。”WANGXUGANJUE,SHANGXIANYIGEZHANGHAO,XUYAOGUOGUANZHANJIANG。

HAIYOUHENDUOXIANZHI,RANGWANGXUNANYIKEFU。

BIRU,XIANZAILIULIANGHEZUOFANGHAIHUIJITAMENHEZUODEJINRONGPINGTAIFAYOUJIAN,YAODUIFANGQUERENHEWANGXUQUESHIYOUHEZUO。

“JINRONGPINGTAINAYOUYIWUGUANZHEIGE,HENNANQUGOUTONG。”

各种合规要求,正在不断提高公司的成本。

BIRU,WEILEBAOHUYONGHUDEYINSIHEXINXIANQUAN,HETONGXUYAOJIASHANGDIANZIQIANZHANG,“YIGEZHUCEYONGHUDECHENGBEN,JIUZENGJIAHAOJIMAO”。

YIJIAJINRONGPINGTAIDESHICHANGBUMENYIGONG60REN,QIZHONG45RENSHIJISHU,TAMENDEGONGZUOJIUSHIBANGZHUPINGTAIZAILIUCHENGSHANGHEGUI。

ERWANGXUDEBUMEN,WEILEHEGUI,MEIGEYUEYAOEWAIZENGJIASHANGBAIWANDECHENGBEN。

一边是市场供应链缩小,一边是合规成本攀升,金融机构的线上获客成本,正在水涨船高。

“总体算下来,现在一个贷款注册用户的成本是100多块;而过去最低的时候,只有几块钱,真的是涨了30倍。”王许称。

TAKANLEYIXIAXINGYESHUJU,RUGUOYIJIAPINGTAIDEFENGKONGJIN,YIGEFANGKUANYONGHUDEHUOKECHENGBEN,ZHIJIESHANGQIAN。

ERGUOQU,CHENGBENZUIDIZHIYAOJISHIYUAN。

“BUTONGDECHANPIN,HUOKECHENGBENCHAJUHAIBIJIAODA,JIBAIDAOSHANGQIANBUDENG。BIRUFANGDIDAIDEFANGKUANYONGHUCHENGBEN,YIJINGZHANGDAOLE2000DUO。”LINGYIJIAPINGTAIDELIULIANGFUZERENTOULU。

线上的金融产品,成本不断增长,利润却不断被压缩。

面对如此困境,一些平台开始将眼光锁定线下……

02 线下突围

“我们在三个月前,开始组建线下团队。”360数科的一位线下负责人章敏透露。

TASHIYIGECHENGSHIDEZONGJINGLI,MUQIAN,TADETUANDUIYOU20DUOREN,DANYUEFANGKUANLIANGZAI1500WANZUOYOU。

“WOMENDEJIANJUNDAGAISHI4WANZUOYOU,MEIGEYUEDEFANGKUANRENSHUDAGAISHI400RENZUOYOU。”ZHANGMINTOULU。

YIGEYONGHUDEHUOKECHENGBENSHIDUOGAO?

“20DUOGEREN,MEIGEYUEDEGONGZIDAGAI1WANDUO,JIASHANGBANGONGSHIDENGGUDINGCHENGBEN,ZUIDUOYEBUDAO40WAN。”ZHANGMINJISUANGUO,DANGEYONGHUDEHUOKECHENGBEN,BUDAO1000。

按这一数据计算,线下的获客成本,确实已低于线上。

“WOJUEDE,XIANZAI360SHUKEZAIQUANGUODEXIANXIATUANDUI,YINGGAIYOUJIBAIRENLE,ERQIEHAIZAIKUOZHANG。”ZHANGMINTUIDUAN。

除了360数科,还有不少头部的金融科技平台开始盯住线下流量。

“WOMENXIANZAIYIJINGYOUSHANGQIANRENDETUANDUI。”YIJIATOUBUDEZHUDAIPINGTAIDEXIANXIAFUZERENFENGYIYONGTOULU。

线下获客是怎么做的?

目前,线下获客主要集中在三四线城市。

2

“YIERXIANCHENGSHI,XIANXIADEMOSHISHIZOUBUTONGDE。”WANGXUCENGJINGCHANGSHIGUO,YIERXIANCHENGSHIDABUFENYONGHUDOUSHIXIANSHANGYONGHU,QIERENLICHENGBENTAIGAO,“SHOURUJIBENHENNANFUGAICHENGBEN”。

FENGYIYONGDEMUBIAOYONGHU,ZHUYAOSHILANLINGKEHU,TAMENHUIQUYIXIEGONGCHANGMENKOUBAITAN,JIANJUNDAGAISHI5000YUANZUOYOU。

ERZHANGMINSUODINGDEKEQUNGENGGAODUANYIXIE。

“WOMENJIUSHIQUMOSHENGBAIFANG,BUSAOJIE,YEBUBAITAN。”ZHANGMINCHENG,TAMENZHUYAOMUBIAO,SHIXUNZHAONEIXIEJIEBIANXIAOSHANGFAN。

“WOMENYAOQIUZHIMAXINYONGFENBIXU600FENYISHANG。”ZHANGMINCHENG,ZHEISHIZUIJIBENDEMENJIAN,RANHOUZAIJINJIAN,TONGGUOHOUTAIDECENGCENGFENGKONG。

TABIAOSHI:“WOMENDEXIAKUANLVSHI65%ZUOYOU,JIANJUNDAGAISHI4WANZUOYOU。”

还有一些平台要求更高,专门挑选白领客群。

YIJIACHIPAIXIAOJINGONGSIDEXIANGGUANFUZERENCHENJUNTOULU,TAMENZHENGZAIDALITUIXIANXIADEBAILINGDAI。

“MOSHIHENJIANDAN,JIUSHISAOLOU,ZHUANMENTIAOGEDIDEGUOQI、YANGQI。”CHENJUNTOULU。

XIANGDUILAISHUO,ZHEIXIEKEQUNJIWEIYOUZHI。

“SHOUXIAN,TAMENZAIGONGSILISHANGBAN,QIZHIWEIXINXIDOUSHIZHENSHIDE,FENGXIANBIJIAOHAOBAKONG。”CHENJUNTOULU。CIWAI,YANGQI、GUOQIDOUSHI“TIEFANWAN”,TAMENDEZHIWEIXIANGDUIWENDING。

“WOMENQUANGUOXIANZAIJIBAIREN,JIANJUNSHI20DUOWAN。”CHENJUNCHENG,QISHITAMENDUIBIAODE,JIUSHININGBOYINXINGDE“BAILINGTONG”CHANPIN。

这三种客群、三种模式,会产生怎样的区别?

MUQIANFENGYIYONGDEXIANXIATUANDUI,HAICHUYUKUISUNZHUANGTAI。

“WOMENDEJIANJUNTAIDILE,HUOKECHENGBENJIUBIANDETAIGAO,HENNANYINGLI。”FENGYIYONGRENWEI,JIANJUN,SHIJUEDINGXIANXIAMOSHISHIFOUCHENGGONGDEGUANJIAN。

ERCHENJUNJIADESHUJU,ZEPIAOLIANGYIXIE。

“WOMENDEHUAIZHANGZHIYOU1%,YINGLINENGLIBUCUO。”CHENJUNCHENG。

因此冯义勇的观点是,线下不能定位太低端的客群。目前,他们正在改进模式,锁定更高端的客群。

03 轮回

MUQIANLAIKAN,XIANXIAHUOKEDEFANGSHIBINGBUXINXIAN。

无非就是老三样:陌拜、摆摊和扫楼扫街。

ERZHEIXIEFANGSHI,CENGJINGDOUSHIZUIZUICHUANTONGDEXIANXIAJINRONGHUOKEFANGSHI。

ZAIJINRONGKEJIXINGQIZHIQIAN,ZHEIXIEFANGSHICENGHUOJIYISHI。

DANGSHIDEXINYONGKABANLI,YECHANGCHANGSHIYONGSAOLOUDEFANGSHI。

HOULAIXIANSHANGJINRONGHUOKEKAISHIHUORE,XIAOLVGAO、CHENGBENDI,YIDUNIANYALEXIANXIADEFANGSHI。

而如今,仿佛经历了一次轮回,金融获客又开始回眸,开始关注线下。

“DUANQILAIKAN,XIANXIAHAISHIYOUYIXIEJIAGEYOUSHI。”FENGYIYONGCHENG,ERXIANZAI,XIANXIAHUOKECHENGBENHEXIANSHANGJIBENDAPING,“DANXIANXIADEYONGHUZHILIANG,QUESHIBIXIANSHANGGAOYIXIE”。

LIRU,XIANSHANGCUNZAIJIALIULIANG、JIAYONGHUHEYANGMAODANGDEWENTI;DANXIANXIA,ZHEIXIEWENTIBUNANGUIBI。

TATUIDUAN,XIANXIAHUOKEKONGPAHUIHUOYIDUANSHIJIAN。

然而,线下模式,也存在三个问题。

第一,风控难题。

“XINDAIYUANHEJIEKUANRENGOUJIE,YIQIPIANDAIDEQINGKUANGYOUBUSHAO。”FENGYIYONGCHENG,XINDAIYUANDELIYIZHIJIEHEYEJIGUAGOU,YINCIHENRONGYICHUXIANNEIWAIGOUJIE。

TARENWEI,NEIKONGJIWEIZHONGYAO。

第二,续贷问题。

ZAIXIANSHANG,JINRONGJIGOUYINGSHOUJIBENKAOXUDAIFUJIE,DANXIANXIADEKEHU,XUDAIZEXIANGDUINANYIXIE。

FENGYIYONGCHENG,TAMENYAOQIUDAIKUANRENYUAN,BIXUXIAZAITAMENDEAPP,DANDAIKUANZHIHOUDEZAICIJIHUOLV,QUEBUTAIGAO,“ZHIYOU10%ZUOYOU”。

第三,模式太重,人员成本太高。

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“WOMENDAOCHUWAREN,HAIDEFENGKUANGPEIYANGZIJIDETUANDUI。”FENGYIYONGRENWEI,ZHEIGEMOSHIDETEXING,JUEDINGLEHENNANKUOZHANGHEFUZHI。

在行业内,相互之间的挖人、抢人,也是常事。

ZHANGMINYETOULU:“WOMENZHENGZAICONGLEXINWAREN。”

DANGRAN,YEBUSHISUOYOUDEJINRONGJIGOUDOUHUICANYUXIANXIALIULIANGDEWAJUE,ZHEIBIJINGSHIKUHUOLEIHUO。

“YOUYIXIEPINGTAI,SHENGENGXIZUO,XIANSHANGLIULIANGYIRANHAIYOUYOUSHI。”WANGXUCHENG。

还有一些平台,为了避免员工数量激增,开始采用合作和代理的方式。

JUZHIQINGRENTOULU:“XIECHENGJIUZAIHEYIXIEXIANXIADAILIHEZUO,BIRU,ZHANGSHADEYONGHUJIUFENJIZHANGSHADEDAILISHANG,RANGTAMENQUHUOKE,SHOUFEISHIDAIKUANEDE3%DAO5%ZUOYOU。”

4

LIULIANGHESHIHUIZHONGHUIXIANSHANG?

FENGYIYONGRENWEI,DENGJINRONGHUANJINGFANGSONG,XIANSHANGJINRONGZAIDUFUSUDESHIHOU,LIULIANGHUIZAICIWANGXIANSHANGQIANXI。

“JINRONGDOUSHIJUYOUZHOUQIXINGDE,SANNIANYILUNHUI。”FENGYIYONGRENWEI,2020NIAN,KONGPASHISHOUJINDEZUIHOUYINIAN。

*WENZHONGSHOUFANGZHEWEIHUAMING。

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